Как перезапустили магазин косметики на Яндекс Маркете и вышли на 29,8% чистой прибыли

Не просто вернуть продажи, а сделать каждый заказ прогнозируемым и прибыльным.

Нужно было полностью пересобрать финансовую модель магазина:

— разобраться в реальной юнит-экономике;
— стабилизировать поток заказов;
— убрать неэффективные рекламные расходы;
— определить прибыльные рыночные цены;
— сохранить позиции товаров в выдаче;
— подготовить магазин к дальнейшему масштабированию.

Ключевое условие — рост должен происходить не за счёт бесконтрольного увеличения рекламного бюджета, а за счёт управляемой экономики.

Пересобрали юнит-экономику

Провели полный аудит экономики магазина.

Учли себестоимость товаров, логистику, комиссии Яндекс Маркета и расходы на продвижение.

Стало понятно, сколько магазин действительно может тратить на продвижение каждой единицы товара и при какой цене заказ остаётся прибыльным.

Каждый рекламный расход заранее учитывается в экономике товара.

Вернули рыночные цены

Предыдущая ценовая модель не работала: часть товаров продавалась слишком дёшево и теряла маржу, часть — слишком дорого и проигрывала конкурентам.

Пересчитали цены и вернули товары в рыночный диапазон, сохранив необходимую прибыльность.

Расходы на «Буст продаж» и другие инструменты продвижения заранее заложили в стоимость товара.

Цена перестала быть отдельным числом — она стала частью управляемой юнит-экономики.

Пересобрали внутреннее продвижение

На старте часть рекламного бюджета уходила на показы, которые не приводили к заказам.

Мы изменили стратегию показов и сосредоточили бюджет на инструментах и размещениях с более высоким CTR и количеством заказов.

Неэффективные направления отключили.

Ручное управление продвижением

«Буст продаж» и «Буст показов» настраивались вручную. Каждый дополнительный процент продвижения использовался только тогда, когда экономика конкретного товара это позволяла.

Усилили органический трафик

Провели аудит карточек товаров.

Улучшили инфографику — особенно важную для категории корейской косметики — и заполнили недостающие характеристики товаров.

Характеристики влияют на попадание карточек в фильтры и поиск Яндекс Маркета, поэтому часть дополнительного трафика магазин получил без увеличения рекламных расходов.

Внешнюю рекламу не подключали

На этом этапе не использовали внешнее продвижение.

Сначала выстроили работающую экономику внутри Яндекс Маркета: цены, карточки, органику и внутренние рекламные инструменты.

Только после этого магазин имеет смысл масштабировать дополнительными источниками трафика.

Магазин, который до начала работы фактически остановил продажи, вернулся к стабильной работе.

Вместо резких и непрогнозируемых скачков получили управляемый поток заказов, который не перегружает склад.

Каждый заказ работает в плюс, а финансовая модель позволяет понимать, сколько можно инвестировать в дальнейший рост.

Динамика заказов за последние 30 дней в сравнении с предыдущим периодом:

Не стали покупать рост рекламным бюджетом. Сначала сделали прибыльным сам магазин.

Результат — 29,8% чистой прибыли в высококонкурентной нише корейской косметики.

Этого добились за счёт контроля юнит-экономики, рыночного ценообразования, точечной настройки внутренних инструментов Яндекс Маркета и улучшения карточек товаров.

Магазин получил фундамент для следующего этапа — масштабирования продаж без потери контроля над прибыльностью.

Про вовлечённость клиента

После настройки процессов магазин не требует постоянного ручного участия собственника.

Команда BiTeam ведёт аналитику, контролирует продвижение, цены и экономику магазина, а коммуникация с селлером сведена к минимуму.